Bất động sản miền Bắc: Trong khó “ló” cái mới?

Hàng loạt dự án bất động sản (BĐS) ở hai miềm Nam – Bắc giao dịch nhỏ giọt, cầm chừng trong hơn hai tháng qua đã buộc các chủ đầu tư phải đua nhau giảm giá, khuyến mại... nhằm thu hút khách hàng “chia sẻ” dòng vốn với mình; nhất là thị trường miền Bắc - nơi từ trước đến nay chưa từng có tiền lệ nhà đầu tư chịu “xuống nước” với khách hàng.

“Cơn lốc” chiết khấu, giảm giá

Có ý kiến cho rằng, trong bối cảnh thị trường trầm lắng, nhà đầu tư buộc phải tìm những phương thức bán hàng khác nhau nhằm đầy tính thanh khoản của thị trường lên cao, vừa để tháo gỡ nguồn vốn đang bị mắc kẹt. Nếu không thay đổi cách bán hàng so với trước thì chưa chắc đã giao dịch thành công sản phẩm của mình.

Mới đây, chủ đầu tư Khu đô thị mới Nam Hoàng Đồng 1 (Lạng Sơn) đã tung ra 600 lô đất nền có giá từ 5,4 - 9,4 triệu đồng/m2 tại Hà Nội. Trong hai ngày mở bán (9 và 10/12), giảm giá 3-5% giá trị mỗi lô đất cho khách hàng nào mua.

Mở màn cho chiến lược bán hàng mới là dự án Times City (Số 458 Minh Khai, Hai Bà Trưng, Hà Nội) chiết khấu 6% cho khách hàng mua cả sàn. EcoPark thì công khai giảm giá tới 12% cho khách hàng mới và cả những khách hàng đã ký hợp đồng tại dự án Rừng Cọ. Thậm chí, ngoài chiết khấu, Công ty cổ phần Vincom - chủ đầu tư hai dự án Royal City và Times City, tiếp tục chia sẻ lợi nhuận với khách hàng bằng cách hủy bỏ nguyên tắc điều chỉnh giá trị thanh toán theo hợp đồng mua bán căn hộ tại hai dự án trên theo biến động của chỉ số giá tiêu dùng (CPI).

Chưa có công bố chính thức về mức độ thành công khi các chủ đầu tư chịu áp dụng bán hàng theo phương thức này, chỉ biết rằng sau đó rất nhiều đơn vị khác cũng ồ ạt xảy ra hiện tượng người bán hàng công khai giảm giá như: Tại tòa nhà Keangnam, chính sách ưu đãi cũng được thực hiện với những căn hộ cho thuê nhưng điển hình là chiêu khuyến mại "khủng" tại dự án Usilk City (quận Hà Đông, Hà Nội).

Theo đó, khách hàng mua căn hộ tại Usilk City sẽ được tặng thêm một sàn thương mại sang trọng tại Trung tâm thương mại Usilk City nếu chấp nhận đóng toàn bộ số tiền còn lại trong hợp đồng mua bán thay vì chia thành các đợt nộp tiền như cam kết. Ngoài ra, những khách hàng đã đăng ký mua gian hàng tại khu Trung tâm thương mại Usilk City, nếu đồng ý nộp nốt tiền ngay đợt này cũng sẽ được hưởng thêm 25% diện tích đã mua.

Theo tính toán của giới đầu tư, nếu tính giá trung bình 30 triệu đồng/m2 tại trung tâm thương mại trên thì số tiền khách hàng được hưởng ưu đãi ít nhất là hơn 550 triệu đồng, còn nhiều nhất lên đến hơn 1 tỷ đồng.

Nhìn nhận về các chiêu bán hàng, có nhiều luồng ý kiến từ dư luận cho rằng đây chỉ là “đòn tâm lý” đánh vào nhà đầu tư. Những người đang có vốn và muốn đầu tư (dù lâu dài hay ngắn hạn) đều muốn tận dụng cơ hội này vừa mua được sản phẩm với giá ưu đãi, lại vừa để nguồn vốn của mình có cơ hội sinh lời cao khi thị trường phục hồi.

Chiêu dụ khách hay “tư duy” bán hàng thay đổi?

Nhiều người vẫn đang đặt câu hỏi: Nếu thị trường không có biến động như thời gian vừa qua thì liệu các chủ đầu tư có chịu “lép mình” với người mua như vậy hay không?

Theo quan sát của phóng viên, đây không phải lần đầu tiên BĐS Hà Nội thăng trầm như vậy mà trước đó đã nhiều lần thị trường lên rồi lại xuống. Sau mỗi lần “trượt dốc”, thị trường “tự” hồi phục và nóng lên. Nhưng lần này, không thể trông chờ vào các gói giải cứu kinh tế của Chính Phủ, chủ đầu tư đã tự ra tay cứu lấy mình. Chúng ta rõ ràng phải nhìn nhận động thái này theo chiều hướng tích cực, nó không chỉ giải cứu nguồn vốn cho doanh nghiệp mà còn đem lại cho khách hàng nhiều ưu đãi. Đây là hình thức bắt tay hợp tác mà cả hai bên cùng có lợi.

Trong khi văn hóa khuyến mãi khi bán sản phẩm BĐS đã trở thành thuật ngữ quen thuộc tại các khu vực phía Nam thì người miền bắc lại quan niệm cái gì là khuyến mãi, giảm giá đồng nghĩa với chất lượng không tốt! Đặc biệt, BĐS lại là sản phẩm giá trị lớn. Hình thức chiết khấu, giảm giá bán BĐS này mới chỉ chính thức xuất hiện ở thị trường miền Bắc từ cuối tháng 3, đầu tháng 4/2011 trở lại đây, đánh dấu một tín hiệu đáng mừng.

Những người sành sỏi trong giới BĐS cho rằng, đây là chiêu “dụ vốn” và chủ đầu tư “chịu chơi” như vậy cũng đã tạo ra những hiệu ứng tích cực cho thị trường, có thể dẫn tới những thay đổi về tư duy bán sản phẩm BĐS của các chủ đầu tư miền Bắc. Họ không thể cứ mãi đặt mình ở vị trí “thượng đế” nữa, mà ngược lại, khách hàng và nhà đầu tư là cánh tay phải của họ. Không chỉ giúp họ giải quyết vấn đề đầu ra của sản phẩm (khâu bán hàng), mà còn là “nguồn vốn dồi dào” để họ khai thác khi không thể cầu cạnh ngân hàng hay các tổ chức tín dụng.

Cũng từ đây, mối quan hệ 3 bên: chủ đầu tư - nhà đầu tư thứ cấp - người có nhu cầu thực sự có thể tiến tới gần nhau hơn. Rõ ràng, dù chỉ với một vài “thủ thuật”, nhưng người mua, khi cảm thấy đầu tư vào một sản phẩm mà ngoài việc quan tâm tới khả năng sinh lời của sản phẩm đó còn cảm thấy mình được “quan tâm”, họ nhìn thấy được lợi ích (trước mắt) thì rõ ràng tâm lý đầu tư sẽ thoải mái hơn nhiều. Chủ đầu tư cũng nên tìm cách đa dạng các phương thức tiếp cận với nhà đầu tư, vừa để tạo ra mối quan hệ bền vững, vừa để giải quyết bài toán nguồn vốn trong bối cảnh tính thanh khoản cực kém của thị trường BĐS nước ta hiện nay.

(Tamnhin)